Клики есть, а заявок нет. Как узнать, какой канал на самом деле приводит клиентов
Разметка ссылок, заявка с источником и счёт в сделках, а не в кликах. Что настроить, чтобы раз в неделю видеть, какой канал окупается.
Знакомая картина. Отчёт из рекламного кабинета показывает рост кликов, Telegram даёт охваты, рассылка открывается. А отдел продаж говорит, что заявок стало меньше, и половина из них не по теме. Где-то между кликом и заявкой цепочка рвётся, и каждый канал оценивается по своим цифрам, которые между собой не связаны.
Чтобы увидеть, какой канал приводит клиентов, нужно связать три точки: откуда человек пришёл, что он сделал на сайте и чем это закончилось в продажах. Это три правила, и ни одно из них не требует отдельного аналитика.
Правило 1. Каждая исходящая ссылка размечена
UTM-метки это параметры в адресе ссылки, по которым система аналитики понимает, откуда пришёл визит. На практике нужны три:
utm_source: откуда пришёл человек. Telegram, ВКонтакте, Яндекс, рассылка.utm_medium: какого рода канал. Пост, реклама, письмо, партнёр.utm_campaign: какая кампания или тема и когда. Например,instruktazh_2026-10-03.
Главное в разметке не формат, а дисциплина: метки должны стоять на всех ссылках, которые ведут на ваш сайт, включая посты в своём канале и письма подписчикам. Реклама обычно размечена, а свои каналы нет, и в отчётах они растворяются в «прямых заходах». Для офлайна и QR-кодов используйте короткие ссылки, у которых метки уже внутри.
Договоритесь о словаре: один источник пишется одинаково всегда. vk и vkontakte в отчёте будут двумя разными каналами.
Правило 2. Заявка приходит с источником
Метрика видит визит, но не видит, чем он закончился. Форма на сайте должна передавать в CRM не только имя и телефон, а ещё страницу, с которой отправлена заявка, и метки визита. Тогда у сделки с самого начала есть поле «Источник», и менеджеру не нужно спрашивать «откуда вы о нас узнали».
Технически это одна доработка формы: при отправке она добавляет к заявке метки из адреса страницы или из куки первого визита. Первый визит важнее последнего: человек увидел пост, через неделю нашёл вас в поиске и оставил заявку. Привёл его пост.
Правило 3. Считать в сделках, а не в кликах
Теперь можно построить главную таблицу недели. По каждому каналу: сколько было переходов, сколько заявок, сколько из них дошли до оплаты.
| Канал | Переходы | Заявки | Оплаты | Заявок на 100 переходов |
|---|---|---|---|---|
| Реклама в поиске | 1 200 | 18 | 3 | 1,5 |
| Telegram-канал | 310 | 9 | 4 | 2,9 |
| Рассылка | 140 | 7 | 5 | 5,0 |
| ВКонтакте | 420 | 2 | 0 | 0,5 |
Цифры условные, но картина типичная. Самый дорогой канал даёт больше всего кликов и меньше всего оплат на переход. Рассылка выглядит скромно по охвату и приводит самых готовых людей. ВКонтакте даёт охват, а заявок почти нет: значит, либо аудитория не та, либо пост не ведёт никуда.
Без правил 1 и 2 этой таблицы не существует. С ними она собирается за десять минут.
Что делать с таблицей
Таблица отвечает на вопрос «куда вкладывать», но она же показывает, где искать слабое звено. Если канал даёт переходы и не даёт заявок, проверьте, куда ведёт ссылка и что человек видит на странице. Если заявки есть, а оплат нет, проблема не в канале, а в обработке заявок. Каждый такой вывод это гипотеза на следующий месяц, и её тоже надо замерить по той же таблице.
Одна цифра из таблицы заслуживает места в дереве метрик бизнеса: заявки по каналам за неделю. Когда она на виду каждую неделю, разговоры о «рекламе, которая не работает» заканчиваются.
Как это устроено в Gigonom
Ссылки в публикациях «Контента» размечаются сами при отправке: источник и канал по типу канала, кампания по теме и дню выпуска. Для рекламы и офлайна ссылки заводятся руками в том же разделе, короткие ссылки считают переходы. Заявка с сайта попадает в CRM сделкой со страницей и метками, а по ним видно, какой канал и какая кампания её привели. Дерево метрик в «Аналитике» берёт визиты из Яндекс Метрики, а заявки и оплаты из CRM, и таблица выше собирается в нём сама. Проверить на своих данных можно бесплатно, первые 7 дней.
