Сколько полей нужно форме заявки и что лучше спросить на звонке
Короткая форма приносит больше заявок, длинная приносит более готовые. Разбираем, как найти свою середину и проверить её за четыре недели.
Форма на сайте это первый разговор с клиентом, и ведёт его не человек, а набор полей. Каждое поле это вопрос. Каждый вопрос требует усилия, и часть людей на нём уходит. Поэтому спор «короткая форма или подробная» решается не вкусом, а тем, что вы хотите получить на выходе: больше заявок или более готовые заявки.
Что форма должна сделать
У формы одна задача: получить контакт и повод для разговора. Квалифицировать клиента, узнать бюджет, сроки и размер компании она не должна. Это работа менеджера, и на звонке она занимает три минуты, а в форме отпугивает тех, кто ещё не готов рассказывать о себе.
Минимум, без которого заявка бесполезна:
- Как связаться. Телефон или мессенджер. Email для большинства услуг хуже: ответ на письмо ждут дольше, чем звонок.
- Как обращаться. Имя.
- Что интересует. Один выпадающий список или свободное поле, чтобы менеджер звонил подготовленным.
Три поля. Для холодной аудитории, которая пришла из рекламы или поста, этого достаточно. Больше полей оправданно, когда продукт дорогой и клиент сам ожидает, что у него спросят подробности: проектирование, корпоративное обучение, разработка. Там длинная форма работает как фильтр и экономит время обеим сторонам.
Что оставить звонку
Всё, что уточняет, а не определяет: бюджет, сроки, объём, компания, кто принимает решение. Эти вопросы менеджер задаёт по скрипту, и ответы попадают в карточку сделки. Если вопросов много, сделайте из них чек-лист в регламенте звонка, тогда ни один менеджер их не забудет.
Отдельный случай: поле «Комментарий». Оно почти не снижает конверсию, если необязательное, и часто экономит звонок: человек сам пишет, что ему нужно.
Что влияет сильнее числа полей
- Что будет после отправки. Напишите прямо под кнопкой: «Перезвоним в рабочее время с 9 до 19» или «Ответим в Telegram». Неизвестность отпугивает сильнее лишнего поля.
- Согласие на обработку данных. Оно обязательно по закону, и его нужно оформить коротко: одна галочка со ссылкой на политику, а не абзац текста.
- Защита от спама. Капча снижает конверсию. Лучше ограничить частоту заявок с одного адреса и ловить ботов скрытым полем.
- Альтернатива форме. Кнопка «Написать в Telegram» рядом с формой для тех, кто не хочет оставлять телефон.
Проверьте, а не спорьте
Правильное число полей для вашего продукта узнаётся за четыре недели.
- Запишите гипотезу: «Если убрать из формы поля „Компания“ и „Бюджет“, заявок станет больше, а доля дошедших до коммерческого предложения не упадёт».
- Две недели работает текущая форма, две недели короткая. Если трафика много, можно показывать обе одновременно.
- Считайте не заявки, а сделки, дошедшие до следующего этапа, на сто посетителей страницы. Короткая форма почти всегда даёт больше заявок, вопрос в том, сколько из них настоящие.
- Запишите вывод. Он пригодится, когда через полгода кто-то снова предложит добавить в форму поле.
Как это устроено в Gigonom
Заявка с формы на сайте приходит в CRM сделкой: имя, контакт, компания, страница и метки источника отдельными полями. Правило в «Автоматизациях» назначает ответственного и ставит ему задачу, а скрипт звонка с вопросами, которые вы убрали из формы, лежит в вики рядом. Гипотезу про поля формы вы заводите в «Гипотезах» с оценкой и датой замера, а конверсию в следующий этап считает дерево метрик по данным CRM. Подключить форму своего сайта можно бесплатно, первые 7 дней.
